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上游企業如何在2019破圈而出

作者:思科 來源:中國釀酒網 日期:2019-06-04
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   水往高處流,企業也不例外。在激烈的白酒行業競爭中,一些處于上游的白酒企業正在突破自己的舒適圈,激流勇進。
上游企業如何在2019破圈而出


   如果以品牌影響力來劃分白酒企業,那么,茅臺、五糧液必然是第一梯隊中的佼佼者,洋河、瀘州老窖、汾酒緊隨,它們如同金字塔般屹立不倒。而曾經位于“中國x大”的名酒企業要想再現輝煌,仍有很長的路要走。

   2018年我國白酒產業深度調整暫告一段落。同時,隨著一線品牌的中高端、次高端價位帶產品全面復蘇,區域領先品牌強勁增長,2019年白酒行業則是新一輪充滿競爭的擠壓發展期。如何把握時局,看清企業發展的關鍵點是他們需要考慮的問題。

文化創新,加重品牌軟實力

   企業文化、酒文化、文化的繼承與發揚是企業走進消費者、貼近消費者的必經之路。當前,文化與經濟相互交融,文化是推動經濟發展的重要因素。而文化要轉化為品牌的軟實力,其根本就是與消費者心智的共鳴。在消費者追求互動、參與、趣味和價值認同的信息時代,品牌所訴求、所傳播的酒文化必須是與當下消費者在物質和精神需求方面產生共鳴的內容,這也是未來酒業發展的方向。

   而達到酒文化的內涵如何與消費者物質與精神需求所契合,便需要創新。以“四大名酒”之一的西鳳為例,雖然其已經是公認的全國知名品牌,但在品牌軟實力上仍存在諸多上升空間。近年來,西鳳一直在利用邀請消費者走進廠區體驗釀酒工藝、設立西鳳酒文化館、參與中國白酒3C計劃和“國家一帶一路品牌萬里行”等活動來升級企業文化,并取得了不少成績。在西風集團看來,通過不斷傳承、豐富和拓展西鳳酒文化內涵,講好西鳳故事,傳播中國白酒正能量,能夠促進傳統酒文化在企業治理、消費體驗、價值認同、品牌賦能等各個方面助力西鳳酒緊跟時代,推動企業經濟發展。

   與西鳳集團同樣深耕于文化創新的還有河南宋河。作為曾經輝煌的河南酒企,宋河深度挖掘“老子文化”,在去年一場以“中華禮遇”為主題的盛典中,將中國最原始的文化展現在消費者面前。在宋河與各大媒體的懇談會上,企業領導表示他們將繼續地挖掘“老子”這一“大IP”,無論是在持續運營老子教育基金上,還是在高端產品創新上,都會將老子與酒的文化緊密相連,增強企業的品牌軟實力。

消費創新,多元化消費定位

   受到國家宏觀政策及消費群體結構變化的影響,白酒消費方式和消費模式表現出了新的特征。新消費時代下,消費者行為在不斷發生變化,消費需求呈現出多元化、“她”時代和年輕化等特點。一個個性化、多元化、數字化、全球化的新消費時代已經來臨。精準洞悉消費者心理成為各企業品牌發展的必修課。

   地方性企業走向全國化,全國性企業走向世界化,并不是靠著一味地滿足所有消費者的喜好。當然作為酒企方面,多變的消費需求必然催生出產業格局的多元化,市場“長尾效應”變得明顯,倒逼上游企業的產品和傳播方式的創新。而也正是這樣,企業通過對多變的消費需求、消費模式不斷摸索、創新,才會引領更多地消費者進入它們既定的消費范圍。

   因此,企業不能再將消費者作為一個整齊劃一的群體看待,而必須把握消費者的細微差別,才能打造有吸引力的品牌和產品特性。其實在國內酒行業中,除了濃清醬三大香型外,其他香型酒的代表性酒企少之又少。獨特香型本身就為其產品創造了特性。以江西四特酒為例,作為特香型的創造者,四特酒在2019年對其形象品牌——四特東方韻系列產品,在包裝、口感品質、價位方面進行了全方位的升級,一方面順應當今產品高端化的發展趨勢,另一方面,產品升級帶來的,是對客戶及消費者提供高質量產品體驗和服務精準度的再次升級,這也意味消費模式與體驗的創新。

   除此之外,聚焦資源投入市場,精細渠道布局,選取重點突破市場,也是提升品牌軟實力的必經之路。

廠商合作,共謀發展前景

   雖說“打鐵還須自身強”,但是好的經銷商是企業成功的一半。經銷商作為企業和消費者中間的重要環節,是與企業息息相關的共生體,企業同經銷商建立起共贏的合作關系,是構建穩定銷售渠道的必要保證。而要想實現雙方良好合作共贏,首先企業要讓經銷商看到自身品牌、企業的發展前景,增強經銷商對企業文化的自信、質量自信、前景自信和選擇品牌的自信,讓經銷商在合作中有錢賺,愿意與企業形成命運共同體;其次,企業要優化費用投入,加大核心經銷商、優質經銷商的扶持力度,優化市場競爭環境,為經銷商提供足夠的市場支持,讓其迅速打開市場,獲得更多的收益;最后,轉變營銷創新戰略,為經銷商提供更好的產業鏈管理模式。

   當企業在不斷加強與經銷商之間的合作時,也會吸引到越來越多的優秀經銷商加入,勢必為企業品牌影響力有著極大的提升作用,未來企業也將收獲更大的市場銷量和超高的品牌口碑。

(本文選自《中國酒業》雜志2019年第5期)

 

編輯:久久

 



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